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业绩停止不前的解决方案

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数字不会骗人,即便是处于经济萧条的时候,也要能维持成长。如果企业目前并没有成长,有可能是因为停滞于当前的绩效水准。常见的企业经营停滞不前或绩效不能突破的情况,如下……

■销售量不稳定

◎问题——销售量不稳定而且无法预期

◎解决方案——拟定风险逆转策略,强化并提升你与顾客、推介者和背书者的关系

具体作法如下:

1. 策略——问自己:我们想要吸引什么类型的消费者或企业成为我们的客户,原因何在?所谓的策略也就是你打算运用什么方法,去接触具有那些特性的潜在顾客、将他们转变为客户,然后维持长期的关系,持续销售产品或服务给他们。你必须对市场进行研究,让自己能确切说明:

● 哪些人是你最佳的潜在顾客

● 这些人为何需要你的商品

● 对你产品或服务的需求程度有多高

● 你竞争对手的表现如何

2. 分析——用以找出最佳或最理想的方法好吸引新的生意。根据不同来源来追踪新生意的价值,你很可能会发现,你的获利有绝大部分是来自于单一来源。很可能你20%的顾客,提供了你80%的获利。

找出这些绝佳顾客是哪些人,还有他们的需求是什么,让你可以使营运模式确实符合他们的需求。唯有深入研究这些你已经拥有、却从未真正深入分析的资料,才有可能了解绝佳顾客与其需求。如果你不了解那20%的最佳顾客到底是谁,当然就无法全心经营这些顾客。分析要见到效果,不一定要非常详尽。去追踪各个客户的来源,然后预测:

● 他们未来可能会购买什么商品

● 他们多久会向你购买一次

● 他们会持续向你购买多长的时间

3. 为自己的事业建立系统——换句话说,就是要运用你的研究结果,在市场上测试你的假设。你要先根据资料了解到什么样的新方案会受到市场欢迎,接着就是要验证你的这个结论。要更积极采取最可能在未来创造出稳定销售量的方法,而不是一切听天由命。这就是策略可以好好发挥的地方。要建立系统以开发新的潜在客户,再建立更多系统将这些潜在顾客转换成顾客,然后再建立更多的系统增加每位客户购买的次数。

■原地踏地

◎问题——和业界所有人用一样的方法、做一样的事。

◎解决方桉——构思出突破性的解决方桉。

要突破现状并带领事业向前迈进,必须找出所有妨碍你前进的包袱,并加以排除。以下是6种最常见的包袱,以及甩开各种包袱的方法:

包袱1:不计一切代价避免错误。

解决方案:容许自己把事情犯错。每当你做新的尝试,就一定会发生这种状况,不用担心,把错误当作是进步所必须付出的代价。做新的尝试,把有用的保留下来。

包袱2:没有妥善收集资讯。

解决方案:随时追踪营运资料并收集资讯。胡搞瞎搞是不会有任何成效的,如果不收集资料,了解潜在顾客对你的促销方案、销售文案及产品等的接受度,就会承受这种风险。

包袱3:要把整个事业视为一体。

解决方案:不要把你公司看作是一套庞大的系统,而应该当作是互相关连的许多小型系统。你应该努力让每一项个别的组成要项达到最佳化。

 

包袱4:你的生产力没有自己希望的那么高。

解决方案:试着实施节省时间的策略。有个特别的方法是让自己远离网际网路整整24小时,看看是不是马上变得更有生产力,然后吸取这个教训。

 

包袱5:你没有一个智囊团来帮助你。

解决方案:找出你可以随时联系的杰出商界人士,建立起稳固的人际网络,利用网路世界中的各种工具和他们保持联络。让拥有必要资源以及能够执行必要专业任务的人才,加入你的网络。

 

包袱6:顾客在你的销售过程中会遇到阻碍。

解决方案:彻底检视并按部就班地找出这些阻碍,然后一一加以处理。你应该随时努力缩短购买流程这套系统。

 

要突破现状并带领事业向前迈进,很有可能你必须重振你的业务团队,而最好的方法则是透过以下两个步骤:

◆ 使业务团队现行的作法达到最佳化。

◆ 寻求创新方法以达成更多成果。

注意下面的内容:

很多企业发现,将整个销售流程分解成各个不同的子流程,接着由专精于各个领域的人员负责管理该项子流程,整体业绩就会有惊人的提升。你应该分析自己的事业,看看类似的作法是否也能为你的公司带来几何倍数的成长。尝试新的最佳化构想,实际应用来测试并比较其结果。一定会有适合你实行的新构想,然后比较其结果和现行的作法孰优孰劣。这些新方法甚至不一定要是前所未见的,有可能是由一些旧元素、已知的事实和新科技结合而成。重点是,要跳脱现状,绝对不要失去自己的好奇心,以及做新的尝试并比较其结果的能力。

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