伊斯兰之源

Languages
  1. home

  2. article

  3. 客户是上帝<二>

客户是上帝<二>

Rate this post

如何打开客户的大脑?

亲爱的朋友

 

 今天继续分享“客户是上帝”系列,今天我将介绍一种非常重要的赢利方法:

 

(1)要么不做,要么做第一

 

近在在指导学员做项目时,发现很多人不重视调研。其实,这绝对是一个错误。无论你以为你多么了解客户,但是,实际上,你与客户之间,仍隔着条长江三峡。

 

所以,我建议大家采取“321”的模式来启动项目。

 

“ 3”是指三个月调研。这3个月里,只做一件事,就是调研。了解客户。“2”是指二个月测试,测试你的网页转化率,测试你的鱼饵效果。“1”是指一个月启动广告。

 

毛泽东曾经说过,调查研究就像“十月怀胎”,解决问题就像“一朝分娩”。

 

慢就是快——在调研阶段,千万要慢。在执行阶段,可以很快。但是,没有“调研的慢”,就没有“执行的快”。

 

我给学员的建议,永远都是:要么不做,要么做第一。

 

要想打造互联网细分市场的第一品牌,你必须做好充分的调研。

 

(2)如何打开客户的大脑

 

调研,与很多想象的不同。

 

以前,一提起调研,我们就会想到“调查问卷”,就会想到“数据统计表”……实际上,调研分多个层次。

 

要么,调研消费者的“理性”;要么,调研消费者的“感性”……你说,哪一个“性”真正起决定作用呢?

 

记得听eben pagan 说过一段有意思的话:“你问女人们想要什么样的丈夫,她们会说:想要一个温柔、体贴,有上进心的男人。外表不重要,有没有钱不重要……但是,当一个开着宝马的型男走来过时,她们都会心跳加快……”

 

所以,很多调研,都是流于表面的。你无法深入消费者的内心,就无法获知他们真实的想法。

 

国外有人想出一种巧妙的调研方法:找几个消费者志愿者,然后,跟他们身上接上大量的电极——用于探测他们肌肉,以及心跳速率的变化。

 

给这些实验对象看一系列的视频,或是问他们问题——不听他们的口头回答,而是直接通过他们的“肌肉、表皮电信号”的变化,来发现真实的答案。

 

比如,给他们看一件很丑的公仔,他们有时口头会说:真丑,没兴趣。但是,表皮电信号却显示出了明显的“兴奋信号”——这意味着,他们实际上已经被这些丑公仔吸引了。

 

这种方法非常有效——可惜,无法通过互联网远程“接电极”。

 

所以,我们只能采用笨一点的方法。

 

怎么做呢?我建议你可以这样做:

 

(1)进入客户所在的群体之中(比如Q群);

 

(2)观察他们所使用的语言(尤其是转介绍产品,所使用的语言)。

 

(3)模仿他们的语言,跟他们进行大量的交流——寻找那种“消费者的感觉”。

 

我经常听到一些广告公司,给产品起一些非常拗口的宣传口号,比如“智族优选”、“驰骋天地,万籁俱静”……我真的很奇怪,这些词儿,是说给广告人评委听的,还是说给消费者听的!

 

消费者会用这样的话来转介绍产品吗?

 

“xx酒可以多喝一点”、“今年过节不收礼”……这才是消费者的口头语,这才是消费者的心里话。

 

所以,调研的结果,不是一大堆图表与问卷,而是一两句让消费者听到就兴奋的话;是一个让消费者听到就“哇”的一声叫出来的词汇;是一个让消费者看到就挪不开眼睛的“形象”……

 

说白了:调研,是找到最能立即触动消费者心灵扳机的“词汇”——那就是你产品最好的定位……

http://user.qzone.qq.com/312001762/blog/1280288092#!app=2&via=QZ.HashRefresh&pos=1280288092